Полтора года и 1000 товарных позиций: Честный рассказ о создании и продвижении интернет-магазина

Magic Way – белорусский интернет-магазин электроники, который за полтора года работы увеличил свой ассортимент с 10 до 1000+ товарных позиций. EVO business встретился с собственником компании и расспросил о сложностях в онлайн-бизнесе, стратегии в работе с различными площадками и планах на будущее.

Стартовая концепция

Интернет-магазин начал работать в ноябре 2017 года. Приходилось  заниматься всем самому: бизнес-процессами, командой, оптимизацией, площадкой, бухгалтерией и маркетингом. 

Формат онлайн-магазина пришел сразу. Важно было подобрать товары, которые будут актуальны для белорусского рынка. 

Я нашел 10-20 площадок-конкурентов и изучил их ассортимент, проанализировал запросы покупателей. В преддверии Нового года был  сформирован “пул” самых популярных товаров: пауербэнки, портативные колонки, гидроскутеры, товары для детей. Потом зарегистрировал юридическое лицо и начал продавать. 

Как выяснилось, я хорошо сделал “домашнюю работу”: товары разлетелись. Конечно, тогда важную роль сыграла сезонность. Через 2 месяца принял решение расширять ассортимент. Поставщиков искал в интернете, написал много писем в разные компании. Китайские производители стали первыми партнерами, у которых закупались товары. Сегодня большинство поставщиков находятся в России. Ассортимент магазина расширяется ежедневно: мы предлагаем больше тысячи товаров. 

Мой покупатель – это среднестатистический человек с заработком от 500 до 1000 BYN. В 70% случаев – это женщина от 25 до 40 лет. 

Создание интернет-магазина

Начал с отдельных лендингов под каждый товар, но позиций становилось все больше и больше. Через 3 месяца после запуска бизнеса понял, что необходим единый интернет-магазин, где будет представлено абсолютно все. 

В итоге выбрал размещение на маркетплейсе Deal.by. На это было несколько причин: советы знакомых, большое количество потенциальных покупателей, быстрый старт и адекватная стоимость размещения. Я сразу понял, что сделал правильный выбор: первый заказ получили в день размещения.

Работа с Deal.by

Я начал изучать возможности площадки, создавать все больше карточек. На начальном этапе пробовал все: что-то работало, что-то не совсем. Большую роль сыграла помощь менеджера: он всегда был готов посоветовать, как сделать лучше, быстрее и эффективнее. Сейчас по работе с площадкой вопросов нет вообще: около 60% всех заказов приходит именно с Deal.by. (Deal.by – один из крупнейших маркетплейсов Беларуси с конструктором интернет-магазинов. На платформе Deal.by любой предприниматель может создать интернет-магазин самостоятельно, без помощи ІТ-специалистов,– Ред.)

Первое, что мы сделали на Deal.by – поставили пиксель “Вконтакте” и Instagram.

Также у нас есть CRM-система, где у нас сформирована клиентская база. Первоначально нам хватало бесплатного варианта. Когда позиций стало больше, мы перешли на систему “Мой склад”. Она подходит, когда у вас еще не очень много заказов так, как там все вводится вручную. Позже нам пришлось выбрать более серьезную версию CRM-системы – “RetailCRM”. Она хорошо собирает аудиторию и дает аналитику по заказам и финансовым расходам. 

На Deal.by у меня размещено уже 2 полноценных сайта. Они отличаются и по дизайну, и по контенту. В первом упор сделан на уникальность контента и на выдачу SEO, а на втором простые описания товаров.

Работа с контентом

Я быстро понял, что нужно работать над уникальностью контента. Качественные фото, полезные тексты, короткие видеообзоры –  все это помогает продавать больше.

На основном сайте создаю оригинальные описания для каждого товара. Помимо перечисления основных характеристик, мы стараемся осветить все, что может помочь клиенту в выборе. Это снимает множество вопросов впоследствие. Хорошее описание товара делает жизнь клиента проще: ему не надо самостоятельно разбираться в вопросе. К тому же  менеджеры легко закрывают заказ, потому что у клиента просто не остается возражений. Контент формируется исходя из того, что спрашивают клиенты каждый день. Большую роль играет сезонность. Например, уже сейчас ведется работа над позициями, которые будут продаваться в зимой. 

Представленность товаров на маркетплейсе — тоже очень важная составляющая успешного интернет-магазина. Выданные по запросу, все позиции выглядят плюс-минус одинаково, и цена почти одинаковая. Мы пошли по простому пути: поставили наши товары в разноцветные рамочки и продажи увеличились. Также добавляли к товарам подарки, бонусы и скидки. Важно отметить, что подарки разные и выбираются в зависимости от тематики покупки. Например, при покупке органайзера мы дарим пилочку в подарок, если заказали регистратор, то подарим держатель. К сожалению, этот ход довольно быстро начали использовать конкуренты, а значит надо придумывать что-то новое. 

Реклама и продвижение

Когда бизнес только запустился, основными маркетинговыми инструментами были контекстная реклама и Инстаграм. У меня уже был опыт в настройке рекламы, поэтому  это принесло видимый результат. Но после создания единого интернет-магазина на площадке Deal.by их стало больше. Сегодня мы привлекаем клиентов с помощью 3-ех основных каналов продаж:

  • Размещение на маркетплейсах — 60% 
  • Социальные сети — 30%
  • Контекстная реклама — 10%

Чистая прибыль — критерий того, успешен канал продаж или нет. Когда я вижу, что какой-то маркетинговый инструмент приносит заказы и генерирует прибыль — я готов вкладывать туда больше. Так и пришло решение открыть второй сайт на площадке Deal.by. И он обогнал по прибыли первый.

Мои рабочие инструменты

1

ProSale на Deal.by

Реклама ProSale используется для обоих сайтов. Я постоянно отслеживаю эффективность этого инструмента и заметил, что при запуске ProSale продажи товара увеличиваются на 20-30%. Эта реклама хороша многим: она недорого стоит, рассчитана на целевую аудиторию, которая готова купить и ее легко настраивать. Обычно она запускается на каждый новый товар. Также она эффективна для менее маржинальных товаров, где запуск дорогостоящей контекстной рекламы не результативен. Есть у ProSale еще один дополнительный бонус: “длинный след” в продвижении товара. Возьмем любой товар - например, термокружку. Поставили ее на рекламу ProSale, покрутили месяц, получили какие-то клики и заказы. А потом отключились, поставили на ProSale другой товар. Но термокружка, если товарная позиция уникальна, хорошо описана и с нормальной фотографией, остается в топе выдачи. И по сути не нужно уже вкладывать в нее. То есть, и контент-менеджер себя отработал, и ProSale себя отработал. И вы уже бесплатно получаете заказы.

2

Социальные сети

Сегодня основная социальная сеть: Instagram. Причем там выбрана узкая целевая аудитория: мамы с детьми. Также есть страницы в Vkontakte и Одноклассниках, но они выполняют скорее поддерживающую функцию. В Instagram постоянно проводятся розыгрыши и различные акции. Но большой минус этого канала в том, что там много заявок, но низкая конверсия. Например, в месяц полторы тысячи заявок, чаще всего формата “здравствуйте, цена”, и из них только 100 реальных заказов. Уделяется большое внимание этой рекламной площадке и даже в штате есть аккаунт-менеджер, который отвечает на запросы пользователей.

3

YouTube

YouTube выполняет для интернет-магазина две основные функции: помощь пользователю в выборе товаров и помощь сотрудникам в более быстром изучении ассортимента. Заказы пока что не конвертируются. Но переходы на сайт есть. “Героев” роликов мы выбираем скорее спонтанно.Перед записью ролика мы с командой пишем сценарий: изучаем вопросы клиентов о конкретном товаре и представляем это все в форме монолога. Запись ролика идет в мини-студии со столом, светом, микрофоном и экшн-камерой. В итоге получаем мини-обзор на каждый товар длительностью 2-3 минуты. Это помогает сделать товар максимально уникальным и повышает лояльность клиентов. На канале есть ролик, где 10 тыс. просмотров.Также YouTube можно использовать для обучения менеджеров. На одной из конференций поймал такой инсайт и считаю, что это крутая идея: записать обучающее видео один раз и просто потом включать его новым сотрудникам.

Как сделать клиента счастливым?

Все просто: мы доплачиваем курьеру.  С нашими покупателями он всегда вежлив, улыбается, договаривается об удобном времени и месте. Очень важно, чтобы покупатель чувствовал себя счастливым. К тому же курьер просит оставить отзыв о магазине и это работает. Иногда клиенты оставляют отзывы не просто магазину, а именно курьеру. Это очень здорово.

Еще мы постоянно стараемся работать с отзывами и рейтингом. Даже в обучающих видео от Deal.by вопросу рейтинга уделяется много внимания. Высокий рейтинг у магазина повышает доверие покупателей.  Сейчас на одном сайте наш рейтинг 95%, на втором 94%. 

Четыре ошибки в начале пути

Интернет-магазин — непростой бизнес: он  требует постоянной работы и инвестиций. Это ежедневная аналитика, и не только конкурентов, а еще товаров и новых каналов продаж. Это постоянный рост: если вы приостанавливаетесь, вас обгоняют. Более молодые наступают вам на пятки, потому что начинают с раннего возраста во всем разбираться. Если вы “забили” на магазин полгода-год назад, то через два года вы уже просто перестанете существовать. К ошибкам, которые мы совершили, можно отнести:

  1. Склад

Изначально было закуплено много товара. Что-то лежит до сих пор. Ты никогда не знаешь, продастся ли тот или иной товар. Была ситуация с детскими часами, например. Закупили 50 позиций, думали, что  будут покупать дешевые, а покупали дорогие. Склад — это и преимущество, и большой минус. Преимущество в том, что у тебя есть ассортимент и ты зарабатываешь больше. Но за счет того, что у тебя есть залежи других позиций на складе, денег этих, по сути, не видишь. 

  1. Копирование чужих “фишек”

Чужой положительный опыт, конечно, надо перенимать. Но важно адаптировать и думать своей головой, а не копировать все. Сейчас понимаю: кто придумывает, тот идет впереди. А кто копирует, тот всегда остается позади. 

  1. Экономия на площадке

Нашел дешевого подрядчика, который сделал сайт, визуально неплохой. Но он настолько был кривой! С января и до ноября он даже в SEO практически нигде не выдавался. Это, наверное, распространенная ошибка. Когда хочешь задешево, в итоге получаешь некачественную работу. Деньги ушли, но коммерческого результата не было никакого.

  1. Отсутствие стратегии и подхода к представленности товара

 Когда я еще не разобрался, как работает площадка, то просто накидал товаров, и все. Товар, позиция, текст одинаковые, нет фотографий…. А когда люди звонят, такие вопросы бывает, задают! Вес, батарея, размеры, материал, как настроить? Банально, но этого не было на сайте. А сейчас клиент это видит в описании.

Цели и планы на будущее

  • Постоянный рост. Каждый месяц у нас прирост на 5-10 процентов. И планка не должна падать;
  • Email-рассылки. Хочу запустить полезные email-рассылки, чтобы развивать клиентскую базу;
  • Расширение позиций. Мы постоянно в поиске новых поставщиков и товаров, для того, чтобы предоставлять клиентам максимальный выбор;
  • Открытие физического магазина. 

Моя бизнес-цель — это оптимизировать бизнес, зарабатывать деньги и инвестировать их дальше. 

Deal.by