Личный опыт: игра как бизнес

Александр Якосенко, основатель и владелец магазина “Игромастер”, знает все о настольных играх и рассказывает о ключевых ценностях бизнесмена и преимуществах перед конкурентами

Личный опыт: интернет-магазин настольных игр

О предпринимательстве

Предпринимательство, с моей точки зрения, – это стиль жизни. При всех минусах и сложностях предпринимательской деятельности, она максимально соответствует моему характеру и состоянию: есть возможность творчества, есть место развитию, постоянно происходят нетипичные и не повторяющиеся ситуации.

Самые сложные периоды, на мой взгляд, – когда предприниматель вынужден быть человеком-оркестром

Он понимает необходимость делегирования каких-то задач, но делегировать еще некому. С одной стороны, и не появится, пока не будет способа заработать на этого специалиста. С другой стороны, наоборот – пока не будет специалиста, бизнесмену сложнее заработать. Это всегда определенные компромиссы и способности реализовать задуманное.

Я начинал четыре года назад и сам делал всю работу. Моя ближайшая цель – рост до такого масштаба, когда смогу заниматься непосредственно управлением, быть «архитектором» своего бизнеса, передав рутинные процессы специалистам. Хочется больше творчества и амбициозных задач.

О выборе тематики

Девять лет назад сработало случайное словосочетание “магазин настольных игр”. Тогда я думал, что эти игры ушли в прошлое, и не мог представить, как может существовать целый магазин, посвященный настольным развлечениям. Начал изучать информацию и понял, что это явление возвращается с новой силой.

Вообще, конечно, настольные игры никуда и не уходили, просто наиболее популярны они в других странах

Мировой фонд игр необходимо было локализовать (перевести) на русский язык, в России появились издательства, которые занялись этим. Эта культура обязана была прийти в Беларусь, я просто увидел эту возможность и стал одним из пионеров этого движения.

И все равно на тот момент не было уверенности, что все получится. Да, рынок был абсолютно пуст, но и публика, казалось, совершенно забыла, что это такое, и безвозвратно перешла играть в онлайн. Но всё пошло по оптимистичному сценарию, и уже через несколько лет люди перестали задавать в магазине вопрос «А что это за коробки такие?», а еще через несколько лет настольные игры стали одним из популярных вариантов «что подарить другу».

На тот момент поставщиков было всего 2-3, их не надо было особенно искать: они тоже были пионерами. Теперь значительно больше издательств, а все, кто начинал десять лет назад, стали большими и успешными.

Как строить офлайн-магазин

Кроме интернет-магазина, мы сразу открыли офлайн-магазин в Минске. Офлайн и онлайн друг друга поддерживают и дополняют. Клиенты посещают сайт и приходят посмотреть все офлайн. Часто бывает наоборот. Игры в физическом магазине выбирать интереснее, можно проконсультироваться, можно прийти вместе с друзьями, что случается очень часто, особенно когда игра покупается в подарок. Но интернет доступнее, всегда с тобой, выбирать дома на сайте и неспешно раздумывать над выбором комфортнее.

В какой-то момент у нас уже было четыре офлайн-магазина. А сейчас один магазин, но большой и в центре города, возле метро и с паркингом.

В нашей сфере магазин считается хорошим, если есть выбор

Большая сеть, где представлены лишь хиты, не способна удовлетворить многообразие вкусов и предпочтений аудитории. Топ продаж – это важно, он делает 80% кассы, но само место становится привлекательным, когда есть многообразие выбора, когда в магазине говорят «ваууу». А сделать много магазинов с одинаково большим и интересным ассортиментом и развивать их в таком формате значительно сложнее, поэтому офлайн магазин в Минске у нас один, возможно будет второй, но вряд ли больше.

Онлайн как двигатель продаж

Мы начали с сайта на популярном маркетплейсе Deal.by: бесплатное размещение и всего 25 товаров в каталоге. Даже при бесплатном размещении мы получали заказы: у маркетплейса очень сильное SEO, товары с Deal.by часто в топе поисковой выдачи. Затем я купил платное размещение на Deal.by. Потом у меня уже появился собственный сайт, но Deal.by мы оставили как дополнительную площадку для продаж, и сейчас у нас существует параллельно два сайта: «Игромастер» на Deal.by и наш igromaster.by.

У нас нет точной статистики, но в целом по каким-то косвенным признакам оцениваем процент заказов из разных источников.

Могу сказать, что сейчас до 20% заказов мы получаем с площадки Deal.by

В качестве продвижения на Deal.by мы используем “Премиум размещение”: это когда клиент, просматривая какое-то из наших предложений, не видит предложений конкурентов.

Я знаю, что у Deal.by есть также реклама внутри каталога ProSale, но мы пока ее не используем, у нас нет специалиста, который мог бы системно заниматься продвижением: отслеживать, оценивать и фиксировать результат. Спектр маркетинговых инструментов сейчас большой, и чтобы внедрять их, требуются компетенции и регулярность. Нам нужен маркетолог, чтобы выстроить всю работу, правильно оценить результаты. Надеемся, в ближайшее время у нас он появится.

Мы постоянно развиваем сайт: скоро переезжаем уже на третий вариант. Первый сайт мы сделали «по-быстрому»: мы не думали, на какой платформе напишут и какой функционал, просто доверились разработчику. Получилось хорошо, но не отлично. Этот сайт скоро перестал соответствовать современным критериям.

К созданию нового сайта мы подошли более ответственно. У него тоже есть недостатки, мы их видим и накапливаем опыт, чтобы учесть их в следующем решении.

Сайт постоянно дорабатывается, это постоянная работа, не считая внутренней работы с контентом

Сегодня растёт мобильный трафик с гаджетов, соответственно, сайт должен быть оптимизирован под карманный девайс, и этих «должно быть» потоянно становится больше.

Сейчас для нас самый актуальный вопрос – удобство совершения покупки и скорость сайта. Принципиально мы это улучшим с переездом на новую версию. Наш сайт любят поисковые системы – у нас хорошая выдача практически по всем ключевым поисковым запросам. Мы работали над SEO-продвижением в самом начале, но сейчас не делаем каких-то специальных действий. Сайт живой. и там постоянно что-то происходит, растет ассортимент, появляется новый контент, это положительно сказывается на продвижении.

Что касается ошибок начинающих в e-commerce – это прежде всего ненадежные разработчики сайта и отсутствие поддержи (сопровождения) сайта. Возможно, ещё выбор слишком специфической платформы, на которой работает сайт, с узким кругом программистов, которые ее знают и работают с ней.

Выбирайте компанию-разработчика, которая успела задержаться на рынке на приличный срок и дорожит своим именем

У вас должна быть возможность обратиться к ним спустя несколько лет за технической доработкой и поддержкой.

О продвижении

Помимо офлайн-магазина и сайта, мы обращаемся к торговым площадкам. Это помогает расширить аудиторию и увеличить продажи. Сложно определить удельный вес каждой из них, как я уже говорил, такая аналитика у нас еще не поставлена.

У нас маленькая компания. С появлением специалистов мы значительно расширим способы продвижения. Например, сейчас мы почти не уделяем внимания социальными сетями. Постинг должен быть регулярным, поэтому, с моей точки зрения, лучше вообще ничего не делать, чем делать иногда.

У меня нет впечатления, что за социальными сетями будущее в контексте продвижения бизнеса, роста продаж

Если у тебя небольшой ассортимент и ты не хочешь вкладываться в развитие сайта и его продвижение – тогда можно выбрать такой формат ведения бизнеса. Но главное, мне не хочется заниматься группами в соцсетях, не предлагая реальной полезности аудитории этих групп. Простое информирование о новинках или акциях, конкурсов – это слишком банально, неинтересно и малоэффективно.

Еще чуть-чуть и будет обратный эффект, невозможно положительно реагировать на очередное «лайкни, репостни, а мы тебе плюшку, может быть, если выиграешь». Соцсети можно и нужно использовать, главное найти способ создавать реальную пользу для своей аудитории и/или как канал коммуникации, для решения вопросов по заказам и т.д.

Об отношениях с клиентами

Наша главная задача – помочь человеку сделать лучший выбор. Нам звонят с запросом “хотим игру”, мы уточняем, для какого возраста, на какое количество людей. Есть критерии относительно легкости правил и определенного жанра, игра против друг друга или против самой игры. Мы можем предложить варианты в соответствии с заявленными критериями, рассказать о правилах, помочь с выбором.

Игры без консультаций почти не продаются. И мы очень хорошо знаем свой ассортимент

Мы предлагаем как классику, мировые хиты, так и новинки, о которых пока еще никто не знает. Например, монополия в любом случае хит, но есть тысячи лучших вариантов. Наша задача показать это многообразие, особенно для человека, для которого весь мир настольных игр сводился к Монополии и Крокодилу.

Конечно, мы отслеживаем новинки, ещё мы их «фильтруем», и только лучшие появляются на наших полках. Мы научились понимать потенциал новой игры, видим, может ли она стать хитом.

У нас есть бонусная программа: при покупке начисляются бонусы, которые можно потратить на следующие покупки. Также мы думаем о системе рекомендаций магазина нашими клиентами. Сейчас мы ее тестируем.

В ближайшем будущем мы организуем Клуб – это будет неформальная сторона нашего бизнеса. У нас огромный игровой фонд, который мы бережем и накапливаем для этого клуба. На наш взгляд, это и есть правильный маркетинг в такой сфере, и самая лучшая коммуникация с клиентом.

О конкуренции

Мы не столько озабочены конкуренцией с кем-то конкретным, сколько развитием сервиса и ассортимента, просто иначе это застой и тупик. У маленького бизнеса большой потолок для роста, важно найти свои точки роста.

Сейчас нам важно достичь уровня, когда в нашей компании есть развитая организационная структура, сильный маркетинг, есть ключевые специалисты хорошего уровня. Поставлены процессы подбора и обучения персонала. Есть Клуб как наш способ коммуницировать с клиентами, предлагать им комфортное место, аудиторию и игры, т.е. создать для них добавленную выгоду от взаимодействия с нашим магазином. Важно определиться со своей рыночной нишей, концепцией, уметь сформулировать ее одним предложением. Работаем над узнаваемостью бренда. Знаем, в чем наше ключевое отличие от конкурентов.

Думаю, что наши основные конкуренты – это крупные интернет-магазины, в ассортименте которых можно встретить все, что угодно. Их основное преимущество – четко поставленные процессы, налаженный сервис, лучшая логистика, современные сайты, многообразие способов продвижения, финансовые партнерские программы с банками. Они могут выигрывать за счет цены, потому что смогли добиться лучших условий от поставщиков.

Но для них игры – это просто товар. Мы совершенно другие

Мы специализируемся, создаем лучший выбор, у нас лучше экспертность. Благодаря этому мы выдерживаем конкуренцию.

У меня нет цели стать лидером e-commerce в Беларуси. Мне важно построить прибыльный и растущий бизнес, и я точно всегда найду формат, как это сделать. Всегда мелкий и средний бизнес мог существовать рядом с гигантами и при этом быть успешным. Абсолютно уверен в силе нашей команды и возможности успешно конкурировать.

Deal.by