Кейс: как выводить товар на очень конкурентный рынок

Высокая конкуренция в вашей товарной нише повлияет на все аспекты начального бизнес-планирования – начиная с сервисных фишек для клиентов и заканчивая ценообразованием. Это будет сильно отличаться от продажи в менее переполненной нише

Как малому производителю или хендмейд-мастеру выжить в высоко-конкурентной нише – рассказывает владелец канадского магазина товаров для ванны Bathorium.com Грегори Макдональд, переводит Evo.business

1

Исследуем товары конкурентов

Увлекшись идеей основать интернет-магазин бомб для ванны собственного производства, Грегори знал, что рынок таких товаров давно перенасыщен. Вместо того, чтобы позволить себя отговорить от этого товарного направления, он сразу приступил к исследованиям конкурентов.

«Я отправился в [крупные канадские интернет-магазины] TheBay.com TheDetoxMarket.com и HoltRenfrew.com и потратил сотни долларов на всевозможные бомбы и соли для ванны. Все это было просто солью и маслом, просто садилось на дно ванны, плохо растворялось. Не было никакого вау-эффекта, ничто не дало мне идеального опыта растворения и ароматизирования воды».

Именно тогда Грегори понял, что бомбы и соли для ванны, которые действительно абсолютно растворимы и ароматичны, будут выделяться на североамериканском рынке – даже при наличии столь широкого круга прямых конкурентов.

Итак, совет первый: изучение товаров ваших конкурентов помогает понять, где у них есть пробелы, и как ваш товар может заполнить эти пробелы.

После того, как вы вооружитесь этой важной информацией, вы можете использовать ее для тестирования и совершенствования вашего товара – пока он действительно не заполнит пробел на рынке, независимо от того, насколько конкурентным является этот рынок.

2

Тщательно тестируем свой товар

«Когда мы тестировали наши товары, – продолжает мистер Макдональд, – у нас были таблицы формул, где мы отмечали запах, внешний вид, замутнение воды и прочие факторы.

Однажды мы добавили очень полезную австралийскую красную глину. Вода вначале стала темно-красной, это было красиво и здорово. Мы выдернули пробку и вернулись на кухню, чтобы сделать еще одну партию. Когда мы пошли снова заполнять ванну, она оказалась в красных пятнах, подозрительно похожих на кровь. Это выглядело как ванна после убийства».

Итак, совет второй: тестируйте товары внимательно – и если речь идет о косметике, убедитесь, что при использовании вашего товара ничто не напомнит людям фильм ужасов (если в последнем не состоит ваш маркетинговый ход).

3

Раздаем образцы, если интернет-реклама в вашей нише особенно дорога

Наконец, Грегори получил товары, о которых он с уверенностью мог сказать, что они заполняют пробел на рынке. Теперь пришло время донести эту мысль до клиентов.

«Мы конкурируем со всеми, начиная от хендмейд-мастериц на Etsy и Pinterest и заканчивая крупными интернет-магазинами. Смотреть, как себя описывают и рекламируют они, мне не было резона – я знал, что у меня другой товар, чем у них».

Маркетинговое решение было найдено следующее:

«В течение первых трех лет, и даже до сих пор – продожает мистер Макдональд, – мы очень много своих товаров раздавали бесплатно. Мы постоянно участвуем в мероприятиях, на которых раздаем бесплатный товар, говоря: «Попробуйте наш товар». И у нас действительно отличный опыт бесплатных раздач. Люди, воспользовашиеся товарами Bathorium, преимущественно возвращаются к нам на сайт и покупают наши товары – если не себе, так на подарки».

Итак, совет третий: стратегия «gift heavily» может творить чудеса – но она работает только тогда, когда товар выделяется на рынке; поэтому серьезные исследования товаров конкурентов и тестирование своего товара является краеугольным камнем этой стратегии.

4

Главное – уникальность свойств товара, а не брендирование и оформление

«Я постоянно говорю с предпринимателями – они смотрят на нынешнюю упаковку товаров Bathorium и говорят: «Это красиво, это то, что я хочу сейчас. Но я не могу начать, потому что у меня нет 20 000 долларов, чтобы получить идеальную упаковку». Но наш первый раунд упаковки был термоусадочной пленкой и ярлыком, который я печатал на обычном домашнем принтере. Это было не так мило, как сейчас».

Bathorium
Image credit: Bathorium

Итак, напоследок совет четвертый: Не пытайтесь создать с нуля бренд, который сразу смогут закупать ритейлерские сети. Создайте отличный товар, хоть бы вовсе без упаковки – остальное придет. Вы просто должны быть уверены в этом товаре.

Тranslated from English. Source: Shopify.com/blogAuthors: Desirae Odjick, Gregory Macdonald