Как выбрать товар для продажи в интернете?

Специально для вас мы собрали важные советы и вопросы, ответы на которые вам следует найти в любом случае. Помните: универсальных решений не бывает, главное — не упустить действительно важное.

Рынок

Размер рыночной ниши может быть и преимуществом, и недостатком. В широкой нише с огромной номенклатурой товаров легко «потеряться», а в узких нишах может оказаться недостаточно покупателей.

Товар «специфичный, но не слишком» - лучший вариант для начала •

Используйте Google Adwords для того, чтобы определить объемы поисков, совершаемых по ключевым словам. Сколько людей ищут сходные с вашими товары? Как они описывают их?

Уровень конкуренции тоже может о многом рассказать. Если на сегменте много продавцов — значит спрос есть, но чем больше продавцов — тем больше ваш успех будет зависеть от уникальности вашего предложения. Почему среди множества продавцов покупатели должны выбрать именно вас?

Причины спроса на товар могут повлиять на объем продаж даже в самой короткой перспективе. Стабилен ли спрос? Если спрос трендовый — сохранится ли тренд в ближайшем будущем? Конечно, можно зарабатывать и на товарах, популярность которых удерживается очень короткое время. Но тогда вы должны продавать очень много.

Динамика и характер спроса. Планирование работы с товарами сезонного спроса отличается от случая, когда спрос регулярен. Точно так же есть разница между продажей комплектного предмета и продажей запчастей, комплектующих, расходных материалов: здесь приобретает особую важность поддержка лояльности постоянных клиентов. Есть ли у вас идеи, как вы сможете выделиться в том или ином случае? Как будете привлекать и удерживать клиента?

Товар

Не все товары имеет смысл продавать в интернете. Зайдите в ближайший магазин, супермаркет, киоск — и вы увидите огромное количество товаров, которые проще купить off-line.

Исключите все то, ради чего вы сами пойдете в соседний магазин, а не в интернет •

Все, что имеет ограниченный срок годности; что обычно приобретается «сейчас на сейчас» и не терпит длительной доставки; все дешевое и низкомаржинальное скорее всего не подойдет для продаж.

Размер, вес и прочность товара. Проще всего работать с компактным товаром небольшого веса и достаточно прочным. Такой товар легче хранить и доставлять, соответственно, доля транспортных расходов и страхования себя от риска порчи в его стоимости будет ниже.

Официальные правила и ограничения при продаже товара. Деятельность всех продавцов регулируется Законом о защите прав потребителей и другими актами. Для некоторых товаров (например, для лекарств или химических веществ) существуют особые ограничения. Это могут быть запреты на частную продажу или запреты на входящие в состав товара материалы; необходимость сертификации; особые требования к хранению и утилизации, т.п.

Получите предварительные консультации у юристов и проверяющих органов. Учтите, что в стране происхождения товара и в стране его продажи нормы могут отличаться: разрешенное «там» может оказаться проблематичным «здесь».

Найдите хороших поставщиков. Работать с одним и тем же поставщиком — выгодно, но зачем ставить себя в полную зависимости от его благополучия?

Активно работайте с поставщиками, договаривайтесь об условиях, которые будут снижать ваши издержки в непредвиденных обстоятельствах. В интернет-торговле товар часто берут под конкретных клиентов, а они могут отказаться от покупки. Сможете ли вы вернуть непроданный товар? Обменять некондиционный по гарантии? Покупать партиями, размер которых оптимален с точки зрения объема вашей торговли?

Цена и прибыль

Высокомаржинальность «на старте». Вы не сможете продать сразу много, поэтому либо вам понадобятся ресурсы для того, чтобы какое-то время работать в убыток (это нормально, если продажи растут и есть резервы), либо вам стоит выбрать товар, приносящий ощутимую прибыль с каждой единицы.

Первоначальные вложения в интернет-торговле сравнительно невелики. Обычно это затраты на приобретение первых товаров, которые (при правильном расчете цены) должны вернуться. Но это не единственные затраты, которые вы понесете, поэтому так важно правильно подойти к формированию цены.

Цена вашего товара не должна быть слишком низкой. Маржи должно хватить на все расходы, включая доставку, и на получение прибыли •

Цена товара должна быть запланирована заранее хотя бы в общих чертах. Кроме расходов на закупку товара есть транспортные расходы; есть налоги и сборы; есть необходимость хранить товар, даже если он компактный и его немного. И конечно, надо заработать — это же бизнес.

Найдите аналог вашего товара и поищите его в закупке. Разберитесь со всеми расходами на пути товара от производителя к покупателю, включая ваш заработок. Размещение ваших товаров в интернете тоже стоит денег: в зависимости от модели, это могут быть затраты на сайт или оплата размещения товаров, комиссия с продажи и т.п. Теперь накиньте еще на непредвиденные расходы, порчу и возврат товаров — и вы сможете составить приблизительную цену единицы при заданных условиях закупки. А теперь проверьте — можно ли уже купить идентичный товар дешевле или на лучших условиях у других продавцов?

Избегайте ценовой гонки. Если ваш товар слишком стандартен и его легко сравнивать с другими товарами, цена может остаться наиболее значимым преимуществом при продаже. Ценовая гонка снижает прибыль и «выбрасывает» с рынка тех, кто не в состоянии длительное время поддерживать бизнес на пределе или ниже предела окупаемости.

Покупатель

Чем лучше вы будете знать особенности поведения и вкусы, привычки и возможности ваших покупателей, тем лучше вы сможете продавать •

Целевого покупателя следует хорошо знать. И дело не только в том, что от пола, возраста и множества других социально-демографических факторов зависят вкусы и возможности аудитории. Например, у подростка вполне может не оказаться кредитной карты; люди старшего возраста реже ищут товар в интернете и предпочтут курьерскую доставку; некоторые товары часто покупают с мобильных устройств и т.д.

Вы

Станьте экспертом. Чем сложнее и технологичнее товар, тем выше ожидания потребителей в отношении вашей квалификации. Возможно, вы уже профи, а если нет — узнайте все, что сможете о самом товаре, его эксплуатации, преимуществах и недостатках. Так вы лучше поймете, как продавать товар, а покупатель получит все основания, чтобы доверять вам.

Ищите аналитическую информацию и применяйте в своём бизнесе •

Рынок все время меняется. Даже если вы собрали всю информацию на старте и приняли идеальное решения о выборе товара для торговли в интернете, за короткое время многое может поменяться. Обзоры рынка, исследования покупательского поведения, выбор средств продвижения и оценка эффективности их применения, работа логистических и платежных систем, инструменты для электронной торговли — вам всё это понадобится, чтобы эффективно зарабатывать. Не пренебрегайте информацией, благодаря которой вы сможете находить новые возможности для вашего бизнеса.