Как производителю наладить онлайн-торговлю: 15 советов специалиста

Советами для владельцев и менеджеров малого и среднего производственного бизнеса о том, как открыть и развить интернет-магазин для оптовой b2b-торговли или для розничных продаж – делится Андрей Уманский, руководитель департамента развития продукта для продавцов компании EVO

производство
tischlerei-gollnow.de

В наше время нельзя быть производителем с любым объемом производства – и не иметь собственного интернет-магазина.

К сожалению, многим производителям все еще кажется, что онлайн-магазины – это площадки только для розничных продаж, для покупок частными лицами. На самом деле интернет-магазин также нужен любому производителю – в качестве:

  • сайта для полноценной оптовой b2b-торговли через такие же формы заказа, как и в розницу (это работает!);
  • сайта-витрины вашего производства – это нужно для партнеров, контрагентов, инвесторов, кредиторов;
  • сайта со страницами-лендингами для еmail-маркетинга, для размещения подробных условий акций;
  • точки приложения SEO и других способов продвижения сайта – которые для вас станут и продвижением производимого вами товара (если у производства непродающий сайт-витрина – продвигать его куда меньше смысла и больше труда, чем продвигать продающий сайт).

Поэтому первое, что я бы посоветовал небольшому новому производству – воспользоваться бесплатным конструктором сайтов на одном из маркетплейсов (Prom.ua, Deal.by, Satu.kz и другие), выбрав соответствующий вашему товару дизайн интернет-магазина.

А теперь, собственно – советы по созданию и развитию интернет-магазина на площадках Prom, Deal, Satu для малого и среднего производственного бизнеса:

Во-первых, если вы открываете магазин только для оптовых продаж, воспользуйтесь функционалом Кабинета Продавца «Минимальный заказ» (укажите большую партию в штуках или большую для частного лица денежную сумму), чтобы отсеять розничных покупателей.

И конечно, в «шапке» сайта, в названиях и описаниях товарных позиций, в баннерах подчеркивайте, что вы сугубо оптовый магазин – чтобы розничные покупатели не занимали ваше время.

Во-вторых, для оптовых продавцов Кабинет Продавца маркетплейса содержит особую функцию «Прайсы». Она позволяет в один клик загрузить на отдельные легко распечатываемые/копируемые подстранички сайта ваши прайсы (в табличном, таблично-текстовом, таблично-картиночном формате).

В-третьих, производителю важно подать на страницах магазина описание собственного производства – например, в разделе «о нас» или разделе «частые вопросы».

Китайские мелкие производители давно используют такой подход: размещают на своем сайте-магазине живые, не постановочные фотографии цехов, складов, иных помещений. Притом со всей подноготной: с грязными полами в опилках; где-то чей-то пакет с обедом, где-то какие-то тапочки; то есть видно живой процесс и понятно, что производство реальное.

Такие фото производства и текст к ним вызывают доверие к вам как к потенциальному поставщику и положительно сказываются на взаимодействии с оптовыми заказчиками

В-четвертых, в оптовых b2b-продажах, как известно, повторные и регулярные продажи случаются (должны случаться!) стократно чаще, чем у розничных покупателей – если ваш товар «пошел», тот же оптовик придет за ним снова.

Поэтому особо важно каталогизировать всех оптовых клиентов – то есть вручную прибавить все данные оптовиков, договорившихся с вами НЕ через сайт (по телефону или при личном посещении) – в ту базу данных, которую магазин на маркетплейсе создает автоматически из покупателей, совершивших заказ через форму на сайте.

Эта полная база пригодится вам для еmail-рассылок, sms-рассылок и прочих оповещений постоянных оптовых покупателей – о ваших новинках, акциях, ивентах; для поздравлений их с праздниками с целью напомнить о себе.

В-пятых, по максимуму используйте мобильную версию сайта магазина, которую предлагают маркетплейсы. Помните, что огромное число оптовиков ищут поставщиков, будучи в дороге или на своем рознично-торговом месте – все они посетят ваш магазин со смартфона.

В-шестых, если вы производитель, это значит, что товар у вас под рукой – вы не сомневаетесь в его наличии и цене, и вам нетрудно его сфотографировать или снять на видео.

Это, на самом деле, редкая удача в торговом e-commerce – абсолютное большинство которого не может гарантировать наличие и актуальность цены товара, находящегося у внешних поставщиков; а также не может постоянно фотографировать товары на складах, далеких от рабочего места менеджеров магазина.

То есть большинство интернет-магазинов «торгуют информацией» о товаре, который им еще предстоит изыскать – тогда как у вас такой неопределенности нет. И никаких «чужих» плохих фотографий вашего товара в Сети тоже пока нет – вы снимаете первые его снимки.

Так воспользуйтесь этой близостью к объекту торговли для его продвижения!

Фотографируйте товар и цеха «вдоль и поперек», «зимой и летом», крупно, качественно, заманчиво! Снимайте о товаре и его производстве ролики и регулярные подкасты. Инвестируйте в визуальный контент, помечайте фотографии ватермарками с веб-адресом вашего магазина.

И конечно, выкладывайте все это на сайт магазина, в ваши соцсети. А еще – в тематические сообщества, дающие специфически «ваш» целевой трафик.

В-седьмых, если у вас, например, одежда разного размера одного дизайна – используйте функционал-переключатель Кабинета Продавца «Разновидности». Это нужно, чтобы одинаковый товар с незначительным (скажем, размерным) отличием не выдавался поиском по сайту в качестве отдельных товарных позиций.

В-восьмых – этот совет, как и предыдущий, касается не только производителей, но и всех остальных продавцов – важным трендом конца 2010-х годов в структуре продающего сайта стало указание, для каких групп людей подходит товар: «…для хипстеров», «…для айтишников» и так далее.

Это ключ в успеху в наше время – особенно если у вас эксклюзивный, несерийный товар или товар на заказ.

В-девятых, если вы производитель и продаете в розницу относительно недорогие товары, обязательно подключите на сайт интернет-эквайринг для мгновенной оплаты картой (функционал Кабинета Продавца «Онлайн-оплаты»).

Это нужно, чтобы покупатели быстро осуществляли «эмоциональную покупку» – раньше, чем успели бы поразмышлять и отложить идею покупки в долгий ящик. В наибольшей степени это касается продажи косметики, бижутерии, продуктов питания, аксессуаров, недорогих игрушек.

В-десятых, если вы производите товары на заказ, цена которых может отличаться при разных входящих со стороны заказчика факторах – подключите функцию Кабинета Продавца «Заявка на расчет».

Это визуальный конструктор, позволяющий добавить массу разных полей и чек-боксов в форму заказа. Главное, не переусердствуйте в добавлении – в интерфейсе такой заявки не должно быть тридцать полей с обязательностью заполнения каждого из них.

С очень длинной и сложной формой вы не дождетесь заявок (в одном из магазинов на Prom был такой случай: более тридцати обязательных полей в форме для заказа мебели)

В-одиннадцатых, если у вас относительно дорогие товары, Prom и другие маркетплейсы в сотрудничестве с банками и иными кредитными провайдерами своих стран позволяют подключить функционал «Покупательский кредит».

Онлайн-кредиты тут можно подключить как в форме мгновенной рассрочки, при которой покупатель платит частями за несколько месяцев точно ту же итоговую сумму (комиссию банку в этом случае уплачивает магазин) – так и в более классической кредитной форме, при которой комиссию банку выплачивает покупатель.

В-двенадцатых, производителю стоит не упускать возможности самовывоза покупателю товара с мест производства или со склада. Это все более важный канал продаж – люди с собственными авто все чаще самостоятельно добираются до пунктов самовывоза интернет-магазинов.

В-тринадцатых, русскоязычный магазин для торговли в других русскоязычных странах может не создавать новые отдельные сайты в доменных зонах этих стран или в зоне .сom – а лишь присвоить одному-единственному сайту на маркетплейсе cвоей страны несколько дополнительных веб-адресов в иных суверенных доменных зонах (фактически, создать сайты-зеркала с новыми адресами в других юрисдикциях). Также для кросс-бордерной торговли поможет функционал Кабинета продавца «Пересчет в другую валюту».

В-четырнадцатых, функционал Кабинета Продавца «Статьи и новости» позволяет превратить магазин на маркетплейсе – в полноценный корпоративный сайт: с вашими просветительскими статьями, презентациями, лицензиями, сертификатами, бланками наград на профильных выставках и конкурсах.

И наконец, в-пятнадцатых, советую пройти бесплатную верификацию вашего магазина, осуществляемую маркетплейсом – и получить пометку «Проверенный магазин». Эта пометка для оптовых контрагентов с большими суммами предполагаемых поставок может сыграть важную роль при первом заказе.