Как продавать женщинам

Мы все знаем, сколько людей идет в Starbucks за чашкой кофе, которую они могли легко сварить дома. Всё потому, что кофейня продаёт не только (и не столько) продукт, сколько «потребительский опыт», включающий определённые эмоции. Хотите научиться делать то же самое, выделившись из ряда конкуретнов? Используйте тренинги по продажам как часть развития маркетинговой стратегии. Если вы производитель и не продаете напрямую потребителям, обязательно работайте с ритейлерами и другими торговыми партнерами так, чтобы быть уверенными, что они смогут продать ваш продукт, отразив его лучшие качества.

Найдите способы, благодаря которым ваш продукт или услугу будет легче купить. Во-первых, люди всегда заняты. Во-вторых, электронная коммерция изменила наше восприятие удобства и скорости. Удобные (и разнообразные) способы оплаты и доставки покупки, предложения сопутствующих продуктов, напоминалки о покупке товаров регулярного спроса должны отлично работают на повышение продаж.

Исследования, проведенные с потребителями-женщинами, указывают на то, что у женщин уже есть много вещей, и им в основном нужны те, которые помогут им в чем-то. Другими словами, женщины ищут услуги. В магазинах появляется всё больше «сопутствующих предложений», начиная с подачи блюд и кейтеринга в продуктовых магазинах и заканчивая укладкой волос, масками для лица в магазинах по уходу за собой. Услуги могут создать новые потоки доходов и укрепить связь клиентов с вашим бизнесом.

Не просто продайте — обучайте. Это часть розничного опыта компании Apple: секции бесплатной консультации Genius Bars и общение с подготовленными менеджерами по продажам направлены именно на это. В результате люди выходят из магазина Apple, чувствуя себя умнее, чем когда они вошли. Это позитивное чувство, создающее эмоциональную связь с брендом.

Если вы не уверены в том, пересекаете ли линию с использованием стереотипа, проведите маркетинговые исследования с участием женщин, чтобы проверить свои предположения и концепции. Стремитесь работать с гендерно-сбалансированными творческими коллективами. Помните: розовый цвет будет неуместен, если только вы не проводите сбор средств на исследование, посвященное поиску причин рака молочной железы.

Хороший дизайн обязателен даже в категориях с низким уровнем цен: продукты, которые были когда-то скрыты в шкафах и под раковинами, теперь с гордостью ставят дома на видное место. Хорошо, когда коробка салфеток выглядит красиво, а бутылка мыла дополняет декор в кухне. Как способ продажи дизайн уже не может рассматриваться отдельно от маркетинга.

Это особенно важно, если у вас есть шоурум или пункт самовывоза. Не теряйте возможность использовать обоняние, осязание и вкус. Как вы можете создать среду, которая побуждает людей задержаться и возвращаться снова и снова?

Сэндвич-магазин Subway выпустил плакаты, которые информируют клиентов, что компания поддерживает семьи фермеров и использует экологически чистую упаковку. Такие коммуникационные инициативы помогают людям чувствовать себя хорошо, когда они тратят свои деньги. Если вы совершаете хорошие дела, пусть люди знают об этом.

Здоровье стало ключевым компонентом потребительского принятия решений по всем категориям ритейла. Это работает не только в пищевой и фармацевтической сферах. Гостиничная сеть Westin ради здоровья клиентов продвинулась к использованию экологически чистых красок, которые предупреждают аллергию и астму. Сообщения о здоровье могут быть мощным стимулом для покупки.

Они могут придать индивидуальность даже базовым товарам и услугам, а также добавить нового звучания бренду.

Источник