Как я рубил лед B2B-продаж в онлайне: кейс белорусского предпринимателя

Продажа потребительских товаров в интернете — бизнес, понятный многим. А как сделать онлайн незаменимым каналом продаж и привлечения клиентов в сфере В2В?

Белорусский интернет-магазин КИП-Эксперт торгует оборудованием для бизнеса. Разнообразные измерительные приборы и лабораторное оборудование нужны предприятиям в сфере энергетики и фармакологии, метеорологии и машиностроения, металлургии и нефтегазовой отрасли, пищевой и химической промышленности. О сложностях и нюансах построения онлайн-бизнеса в сфере В2В рассказал Алексей Прошко, основатель и владелец КИП-Эксперт.

Алексей Прошко, kip-expert - фото
Алексей Прошко, владелец интернет-магазина kip-expert

Свой бизнес я изначально задумывал как сочетание онлайн- и оффлайн-продаж, ведь все мировые тенденции говорили об том, что это самый правильный вариант. В Беларуси и тогда, и сейчас существует большой пробел с представленностью товаров и услуг надлежащего качества в онлайне. Когда я только начинал, на меня смотрели как на чудака. Все говорили, что в интернете невозможно продавать в B2B сфере, тем более, товары для промышленности, для таких клиентов как БЕЛАЗ, Беларусь Калий, для ЖКХ комплексов и т.д.

В период 2006-2009 гг. в организациях не было интернета. Когда я открыл магазин на Deal.by, бывало такое, что в отделе снабжения на предприятии мне говорили: «Нам интернет дадут с 15:00 до 17:00, вот тогда мы и будем работать». И все равно просили выслать печатный каталог, брошюру, прайсы. Такие пережитки прошлого века мешали работать, но лед тронулся.

Продолжая упорно развивать интернет-продажи, мы стали для снабженцев предприятий удобными проводниками, где можно все быстро посмотреть, проконсультироваться и принять решение. Так словно пришел, увидел, победил. И да, мы не печатаем прайсы и каталоги года четыре точно.

Конкурентные преимущества

Мы начинали со 100 основных продуктов, а сейчас в ассортименте более 13 тыс. товарных позиций, которые мы все знаем. В нашем сегменте невозможно продавать без знания товара. Успех сделки на 95% зависит от вашей компетенции. Если мы не понимаем, что продаем, нам не доверятся клиенты, а если они не доверятся, то не станут постоянными. 

В B2B продажах важна не столько низкая цена, сколько компетентность, техническое знание товара и клиентоориентированность

В 2011 году у меня был ноутбук, офис 12 квадратных метров и приходящий бухгалтер. Я прошел все, начиная от менеджера, водителя, работал как грузчик или логист, контент-менеджер или интернет-маркетолог. Все это дало мне понимание чего ждет от нас клиент, какие у него потребности, что ему действительно важно. В дальнейшем, формируя команду, я искал тех людей, которые хотят достигать целей и помочь клиенту решить его проблемы. Сейчас в команде 18 человек, отличный офис, а среди клиентов — крупнейшие компании страны. Искреннее желание помочь человеку не заменят никакие лендинги, бизнес-стратегии и прочее.

Kip-expert - офис - фото

Ваш товар может предлагать еще 50 компаний, практически по той же цене. Поэтому, чтобы сформировать клиентскую базу, применяйте настойчивость, компетентность и заботу. Как правило, клиенту нужно что-то еще (консультация, дополнительные товары) помимо того, что он уже заказал. Поэтому изучайте специфику работы клиента, разбирайтесь в особенностях его работы и предлагайте то, что ему поможет и облегчит жизнь.  

Онлайн-инструменты для бизнеса

Видя перспективу онлайн-продаж, я мечтал об удобном для этого инструменте. Когда появился маркетплейс Deal.by, я одним из первых зарегистрировал там аккаунт. И тогда, и сейчас это было правильным решением — минимальные затраты на старте, хорошая SEO-выдача и клиентопоток в дальнейшем.

Те, кто говорят, что для B2B не работают рекламные инструменты, которые есть у B2C — врут. Контекстная реклама, e-mail-рассылки, реклама Prosale — все работает. Ведь ваш клиент в рабочее время — сотрудник организации, а после 18:00 — пользователь интернета, житель города и такой же человек, как и вы. Поэтому работает даже почтовая рассылка по старинке, участие в выставках и холодные звонки. 

Нужно, чтобы клиент несколько раз с вами «соприкоснулся» и в итоге поверил вам

Чтобы уверенно развивать свой онлайн-бизнес, нужно постоянно учиться и пробовать новое. SЕО, контекст, аналитика — у вас как у руководителя должно быть представление об этом, чтобы использовать лучшим образом для продаж именно в вашей сфере.

Работа с поставщиками

Как говорил доктор Хаус — все врут. Так и есть. У меня была абсолютная уверенность, что немцы — это самые пунктуальные и педантичные люди на планете. Но после того, когда они задержали поставку на 4 месяца для клиента из гос. сектора, а наш офис разорвало от телефонных звонков и угроз, я понял, что врут все. Нужно работать с теми, кто качественно решает «косяки». А возникают они у всех.

Стенд kip-expert на выставке - фото

Нам интересно работать с такими, как мы — людьми подвижными, оперативно реагирующими на просьбы. Ведь это, по сути, не наши просьбы, а потребности клиента. Если на старте в нашу затею с онлайн-продажами оборудования никто не верил, то спустя 5 лет поставщики сами приходят, а мы выбираем того, на кого можно положиться.

Как справиться с недовольным клиентом

Если клиент недоволен, то мы понимаем: это наша недоработка. Неважно, по чьей вине возникла проблема — поставщика или производителя. По большому счету, клиенту все равно, по какой причине это случилось, ему важно решить вопрос. В зависимости от ситуации, мы предлагаем либо что-то аналогичное, иногда дороже за свой счет, либо оперативный ремонт, либо возвращаем деньги. 

Зачастую стоит сделать что-то себе в убыток, зато приобрести лояльного клиента в будущем

У нас есть пул постоянных клиентов, которые стали постоянными только благодаря тому, что они испытали нас в стрессовых ситуациях.

Совет начинающим предпринимателям

Всегда нужно продолжать. Мой личный девиз: «Пока ты можешь сделать вдох, продолжай». Все остальное неважно. В определенный момент к вам придут те люди, та команда и те ресурсы, которые нужны. А сейчас они недоступны лишь потому, что вы еще не научились ими владеть, правильно распоряжаться и при этом не зависеть от них. Но это дело наживное. Вперед!

Deal.by