Соцсети могут быть отличным инструментом продвижения и привлечения клиентов. Какие секреты SMM-стратегии стоит знать владельцу онлайн-бизнеса?
На конференции E-commerce Day, прошедшей 30 марта в Минске, отдельный блок докладов был посвящен маркетингу интернет-торговли. Соучредитель образовательного центра Rocket Алексей Купреев рассказал участникам о приемах работы в соцсетях и поделился примерами из своей практики. Один из клиентов Алексея – школа английского языка ELC Almaty из Казахстана – на протяжении полугода каждую неделю получала из соцсетей больше 300 заявок на пробный урок.
17% из тех, кто пришел на пробное занятие, продолжили учиться в школе, тем самым принеся компании больше $576 000. Один переход на сайт обошелся компании в $0,3, а одна заявка – в $1,46.
EVO.business узнал у Алексея подробности SMM-стратегии школы.
Вводные условия
Школа английского языка ELC Almaty расположена в Алматы и имеет три отделения в разных частях города. Клиенты школы могут выбрать один из пяти форматов изучения языка в группе или индивидуально.
Запись на занятия осуществляется на корпоративном сайте компании elca.kz.
Из соцсетей школа хотела получать 300 заявок на бесплатный урок в неделю. При этом компания делала привлекательное предложение и имела хороший продукт: 60% пользователей, переходивших на сайт школы, записывались на бесплатный урок и 30% из тех, кто посетил пробное занятие, покупали курс.
Стратегия SMM-продвижения: шаг за шагом
Соцсети имеют хороший функционал для рекламных активностей. Главное для маркетолога — уметь грамотно использовать все возможности социальных медиа и онлайн-аналитики. Что советует Алексей Купреев?
Задействуйте разные каналы и запускайте их постепенно
В рассматриваемом кейсе специалисты Rocket задействовали для ELC Almaty 22 канала.
Компания использовала как популярные форматы рекламы – промопосты и тизеры в Вконтакте и Facebook, так и относительно новые – видеорекламу в Instagram и Facebook. Каналы отличаются стоимостью заявки, качеством этой заявки, легкостью ее получения. Невозможно заранее спрогнозировать, какой канал даст наилучший результат. Все нужно тестировать для своей ниши в каждом бизнесе: где-то лучше выстрелит фейсбук, дав большой поток заявок — пусть дороже, но более платежеспособных; где-то можно такие же заявки получить и через инстаграм.
Кроме этого, SMM-менеджеры задействовали инвайтинг в Одноклассниках и Вконтакте. Инвайтинг – метод продвижения, когда пользователь получает приглашение вступить в группу от кого-то из своих друзей в соцсети. Этот метод хорошо работает, потому что люди гораздо охотнее вступают в группу, если ее порекомендовал их знакомый. Социальные сети предлагают такой функционал. Есть и “внешние” сервисы для инвайтинга, однако соцсети тщательно следят за тем, чтобы никакие сторонние сервисы не взламывали их защиту и блокируют подобные сервисы всякий раз. Поэтому будьте осторожны, работая с инвайтингом, выбирайте только официальные возможности.
Используйте персонализацию в коммуникации
Компания рассылала персонализированные личные сообщения всем, кто вступил в ее группу. Это “ручная” работа, личные отписки с аккаунтов менеджеров. Как показала практика, ивайтинг и личные сообщение гораздо эффективнее просто инвайтинга: так, в Вконтакте инвайтинг принес 8 заявок с 1000 подписчиков, а инвайтинг плюс личные сообщения – в 11 раз больше: 88 заявок с 1000 подписчиков. При этом стоимость продвижения «инвайтинг + личные сообщения” оказалась всего в 2,5 раза дороже и обошлась в 50 долларов, в то время как инвайтинг без личных сообщений стоил 30.
Не пренебрегайте utm-метками
Алексей Купреев рекомендует отмечать UTM-метками все каналы, в том числе внутренние элементы группы, такие как посты, фотоальбомы и даже аватар. Видеоурок Алексея об UTM-метках:
Анализируйте конверсию сайта по каждому каналу
Именно конверсия является основным показателем эффективности размещения. Продвигайте более конверсионные источники трафика.
Оценивайте стоимость заявки и количество заявок по каждому каналу
В рассматриваемом кейсе самыми дешевыми способами продвижения оказались Instagram ($0,1–0,3), личные приглашения после “инвайтинга” ($0,5) и лидогенарация в Facebook ($1). Дороже всего пришлось заплатить за тизеры в Вконтаке и Facebook: $3-4 в первом и $2,5-3 во втором случае.
Ищите пути оптимизации
Не всегда нужно оптимизировать кампанию за счет снижения стоимости заявки. Важно учитывать объем заявок, который может тебе дать этот канал. Цена заявки может быть очень маленькая и приятная, но при этом вы будете получать только 10% от желаемого объема. Поэтому используйте каналы, которые в соотношении объем-цена наиболее выгодны для вас.
Прежде чем отказываться от неэффективного канала рекламы, посчитайте для него воронку продаж
Иногда бывает, что канал, на первый взгляд не приносящий эффекта, оказывается вполне оправданным. Делайте выводы только на основании денег в кассе: получены они или нет — вот главный критерий.
Ищите новые форматы
Соцсети постоянно запускают новые возможности для рекламодателей. Держите руку на пульсе и старайтесь пробовать разные варианты. В планах образовательного центра Rocket протестировать новые внеконкурентные форматы рекламы, среди которых “гулялка” в Одноклассниках, реклама в играх и боты. Среди перспективных каналов Алексей Купреев называет также рекламные возможности Viber и Telegram, живые трансляции, различные форматы YouTube.
