Топ-14 советов для интернет-магазинов B2B

Как развить В2В интернет-магазин и увеличить конверсию его посетителей в покупателей, рассказывает Андрей Уманский, руководитель департамента развития продукта для продавцов маркетплейсов компании EVO

b2b
Фото: blog.appliedis.com
1

Рассказ о сервисе полного цикла на каждой товарной странице

Очень часто продавец B2B-продукции не только продает оборудование для бизнеса, но и предоставляет различные услуги, связанные с ним: разгрузку инструментальными способами, установку, подключение, наладку, пуск объекта продажи, обучение персонала работе с ним. А затем, бывает, продавец поставляет расходники к товару, иногда производит и ремонт.

Если это ваш вариант – опишите весь спектр ваших услуг и цены на них не только в отдельном месте сайта (до которого посетитель может не дойти), а и на каждой странице товара. И в шапке Главной Страницы тоже.

Сервис полного цикла при поставке – отличный стимул конверсии

Такие моменты надо не скромно опускать в «примечания» – а, наоборот, постоянно «светить» на самых видных местах интернет-магазина.

2

Детальная спецификация, PDF и видео – на странице товара

Многие B2B-интернет-магазины недооценивают важность подробной информации о товаре на сайте. Мол, «мы не для физлиц торгуем», «наши клиенты – не новички, а серьезные компании, которые сами хорошо знают, что это за товар».

Или «мы дадим ссылку на сайт производителя, а там все написано». Часто импортеры при этом дают ссылки на сайты на иностранном языке, что не очень красиво по отношению к покупателям-соотечественникам.

На самом деле, в качестве описания и фотографирования товара нет никаких отличий B2B-интернет-магазинов от B2С

Чем подробнее вы напишете о товаре (притом напишете собственный уникальный текст), чем красочнее покажете товар (в том числе, в среде его использования), чем качественнее будут изображения – тем выше будет конверсия.

Это справедливо, даже если вы отгружаете обычнейший картофель или возите из-за границы стандартные краски.

3

Регионы и сроки – на странице товара

В B2B-продажах намного чаще, чем для онлайн-розницы, существуют ограничения по регионам и населенным пунктам возможных поставок.

Кроме того, нередки и ограничения по минимально возможным срокам поставок того или иного товара – если он не хранится на вашем складе, а является заказным, партнерским, заграничным. Или для сервиса полного цикла в отношении этого товара у вас сейчас чего-то не хватает.

И географические, и хронологические ограничения нужно писать на каждой товарной странице интернет-магазина – а не в труднодоступном специальном разделе сайта.

Иначе слишком многие телефонные переговоры закончатся разочарованием звонящих вам компаний.

4

Функционал «Выставить счет» – на странице товара

На маркетплейсах Prom, Deal, Satu в Кабинете Продавца есть функционал «Выставить счет-фактуру» (в электронном виде).

Он очень удобен для быстрых B2B-продаж – когда компании-покупателю ясны вообще все нюансы

Например, компания обращается к вам не в первый раз, да еще и с идентичным заказом.

По сути эта функция заменяет обычную «корзину» розничных интернет-магазинов.

5

Функционал «Заявка на расчет» («Расчет цены») – на странице товара

Очень часто в B2B-продажах итоговая цена товара зависит от ряда факторов.

Если это ваш случай – на маркетплейсах можно вывести на страницу товара или на Главную Страницу кнопку «Рассчитать стоимость заказа» (текст кнопки может быть иным).

Клик по ней приведет в настроенный вами интерфейс с большим количеством полей – заполнив нужное, посетитель сможет узнать итоговую цену.

6

Функционал «Остатки на складе», максимальный объем опта, возможная регулярность поставки

Если дата и объем каждой вашей поставки важны – например, вы работаете как поставщик для больших розничных магазинов – и при этом у вас есть свой склад, пользуйтесь функционалом Кабинета Продавца «Остатки на складе».

Синхронизируйте его со своими программами учета складских остатков и учета заказов (1С-синхронизация, МойСклад-синхронизация, API-cинхронизация)

Также если у вас есть возможность крупнооптовой поставки, высокорегулярной поставки – пропишите ее на сайте на каждой странице такого товара.

Ведь многие корпорации – например, ритейл-сети – в первую очередь интересуются, может ли поставщик обеспечить крупные объемы поставок с неукоснительной регулярностью.

7

СRM телефонных лидов

В B2B-торговле крайне важными остаются телефонные переговоры – как увенчавшиеся продажей, так и незавершенные.

Для того, чтобы телефонные лиды систематизировать, необходимо использовать одну из программных систем управления отношениями с клиентами (Customer Relationship Management system или СRM)

Фиксируйте в СRM не только базовые данные о компании-клиенте, но и подробности ее запроса, профиль деятельности, любые дополнительные данные.

И регулярно используйте эту информацию в своей аналитике. И в бизнес-планировании. И в маркетинговых активностях.

8

Сall tracking

Еще один телефонный аспект связан с рекламой вашего интернет-магазина. Поскольку большинство продаж заканчиваются телефонными переговорами, необходимо подключить Сall tracking, то есть сервис, заменяющий ваш номер телефона на разные номера в разных каналах рекламы, но переадресовывающий звонки со всех этих подменных номеров к вам.

Только коллтрекинг позволит в B2B-торговле отследить эффективность каждого из видов и направлений вашей рекламы

Тем самым вы получите две возможности – тактическую и стратегическую:

  • Во-первых, сможете оперативно корректировать, отключать или повторять те или иные рекламные кампании;
  • Во-вторых, будете анализировать прошлую и планировать будущую рекламную деятельность.
9

IVR для входящих звонков

И третий телефонный аспект B2B-торговли, который укажет вашим клиентам на основательность вашего бизнеса и системность вашего мышления, – Interactive Voice Response, или IVR.

Это система предварительно записанных голосовых сообщений, переадресовывающих входящие звонки тому или иному сотруднику при помощи цифр, которые звонящий вводит на клавиатуре телефона. 

10

Портфолио выполненных поставок

Для B2B-поставщика важен статус солидной и надежной «компании с историей». Это означает необходимость на сайте разместить легкодоступный с Главной Страницы раздел портфолио – с логотипами крупных компаний-заказчиков; с числами особо крупных ваших поставок; с общим объемом поставок за всё время.

Если у вас крупноразмерный товар или продукция, продающаяся затем в ритейл-сетях, – разместите в портфолио качественные фотографии товара, установленного в месте его использования компанией-покупателем. Особенно убедительны иллюстрации, где видно, что вашим покупателем или конечной точкой применения товара была общеизвестная компания.

Так, когда у вас на сайте размещены фото, на которых отгруженные вами материалы применены в оформлении McDonald’s или поставленные вами товары лежат на полках гипермаркета Auchan – подобный визуальный ряд заменит для покупателей сотни хвалебных отзывов о вашем сервисе.

А для того, чтобы получить таких заказчиков, участвуйте в тендерах и постоянно проявляйте активность на маркетплейсах государственных и коммерческих закупок – таких как Zakupki.Prom.ua

Если вы, помимо продаж, осуществляете сервис полного цикла – разместите фотографии процесса установки, пуско-наладочных работ с вашим товаром.

Если располагаете собственным транспортом – как говорится, «фотки в студию!».

Если ваш товар через границы проходит с вашим транспортом, с вашим экспедитором – убедительными для компаний-покупателей будут фото всего этого на погранично-таможенном КПП (конечно, в точке, где фотографировать не запрещено).

11

Фото офиса, сотрудников и профильной вовлеченности компании

Фотографии вашего офиса, ваших сотрудников, вашего участия в профильных мероприятиях (например, выставках продукции) тоже значительно повышают уровень доверия компаний-покупателей.

12

Фото или сканы юридической документации, описания налогового статуса

В специальном разделе сайта следует разместить описания юридической и налоговой статусности B2B-компании, изображения установочной документации, неконфиденциальных извлечений из государственных реестров.

Иначе абсолютно каждый потенциальный клиент ежечасно будет задавать вам одни и те же вопросы: «Вы плательщик НДС?»; «Какая у вас форма собственности?»; и еще ряд подобных стандартных запросов.

Помимо этого, если вы:

  • являетесь авторизованным дилером, дистрибьютером тех или иных товаров, компаний, брендов;
  • просто имеете постоянные договоренности с серьезными, общеизвестными производителями и поставщиками;
  • имеете договоренности о гарантийном обслуживании товара с производителем или кем-либо иным –

не только напишите об этом на сайте, а и разместите сканы документов, подтверждающих эти факты.

И конечно, если у компании или ее сотрудников есть награды, благодарности, сертификаты – «документарный» раздел сайта магазина будет прекрасным местом, чтобы разместить их изображения, убеждающие компанию-покупателя, что вы надежный серьезный партнер.

13

Для розничных продаж – отдельный сайт

Если ваша продукция отгружается и компаниям оптом, и в розницу поштучно (или вы преимущественно продаете компаниям, но изредка случаются полуоптовые продажи физлицам – обычно это бывает при торговле стройматериалами и инфраструктурными элементами частных строений) – лучше сделать для оптовой и розничной торговли два отдельных сайта.

Разумеется, в этом случае оба ваших сайта могут активно ссылаться друг на друга, перекрестно рекламироваться

При этом следует избегать излишнего сходства ваших сайтов – название и адрес, телефоны, структуру двух ресурсов стоит сделать максимально различными. Иначе поисковая машина воспримет два ваших сайта аффилиатами (которыми они и будут), после чего понизит в выдаче один из сайтов или сразу оба.

14

Экспертные статьи на сайте магазина

Наконец, для B2B-интернет-магазина важна информационная поддержка вашего экспертного уровня. Лучше всего в этом качестве работают просветительские статьи на сайте. Скажем, «Чем такой-то твердотопливный котел отличается от такого-то». Или «Как правильно заполнять таможенную декларацию на нашу продукцию».

Нередко такие полезные статьи посетители сохраняют в закладки – что затем дает и лиды, и конверсию

Подобные тексты, просветительский визуальный контент и видеоролики подтвердят вашу профильность, готовность проконсультировать компанию-покупателя обо всех нюансах использования продукции.

15

Дополнительные советы

Помимо всего перечисленного, для B2B-онлайн-торговли подходят почти все советы, которые мы давали интернет-магазинам производителей.

В частности, такие опции Кабинета Продавца на маркетплейсах:

  • Функционал «Минимальный объем заказа».
  • Функционал «Прайсы» (выгрузка на сайт прайс-таблиц).
  • Функционал «Пересчет в другую валюту».
  • Функционал «Разновидности» (если продаете, например, одежду одинакового дизайна, но разных размеров – эта опция уменьшает количество однообразных товарных страниц и упрощает посетителю поиск по сайту).

А также такие общие советы:

  • Подробно опишите проезд и внешний вид склада и офиса – карта, способы проезда, фотографии.
  • Знайте, что наличие у сайта мобильной версии увеличивает конверсию.
  • Если вы оптовый магазин, подчеркивайте это на каждом шагу – в «шапке» сайта, в названиях и описаниях товарных позиций, в баннерах.
  • Для торговли в нескольких странах с русскоязычным населением присвойте одному сайту на маркетплейсе cвоей страны несколько дополнительных веб-адресов в иных суверенных доменных зонах. То есть создайте сайты-зеркала с новыми адресами в зонах, например, .ua, .by, .kz, .md, .ge – плюс добавьте функцию пересчета валют.
  • Пройдите бесплатную верификацию вашего магазина, осуществляемую маркетплейсом – и получите пометку «Проверенный магазин».