12 советов для эффективной онлайн-торговли с очень малым ассортиментом

«У меня 5-10-20 товаров или даже 2-3 товара. Как мне развивать интернет-торговлю, привлекать клиентов?». Рассказывает Андрей Уманский, руководитель департамента развития продукта для продавцов маркетплейсов компании EVO

онлайн-шопинг
Фото: Depositphotos
1

Максимально детализируйте описания товаров и условий его продажи

Поскольку вы не можете создать большое количество страниц с оптимизацией под большое количество запросов и вам нет смысла внедрять фильтры и разветвленную структуру каталога сайта, вам особенно важно максимально тщательно описывать каждую товарную позицию.

Загрузите как можно больше фотографий с разных ракурсов, видеоролики с показом не только изделия, но и типичного процесса его использования. Укажите все мыслимые технические характеристики каждого изделия – в том числе те мельчайшие детали, которые для подобных изделий в крупных интернет-магазинах обычно не указываются.

В текстовом описании товара используйте яркий «лирический» копирайтинг – или наоборот, оформите описание в виде четкого списка преимуществ. И в том, и в другом случае используйте в описании ключевые слова, дополняющие название товара.

Также особо тщательно прописывайте условия возврата, гарантии, сертификаты на товар, активно развивайте раздел отзывов о товарах.

2

Развивайте просветительский контент на сайте магазина

Также вам особенно важно создать (а не скопипастить) ряд статей, тема которых близка вашим товарам – о том, как использовать, выбирать, ремонтировать подобные товары, о той сфере жизни, в которой такие товары применяются. Внедряйте в статьи инфографику, фото и видео – желательно, тоже ваши авторские.

Оптимизируйте, а то и продвигайте платно и эти статьи, а не только товарные страницы сайта

Однако не «затачивайте» статьи под те же ключевые слова, что и ваши товарные страницы – используйте словосочетания, дополняющие названия товаров или косвенно связанные с ними. Иначе возникнет эффект каннибализации между вашими просветительскими и товарными страницами. Такой эффект становится особенно вероятным после изменения в 2017-18 годах алгоритма Google, «подымающего» теперь просветительский контент в выдаче всегда выше коммерческого по одному и тому же запросу.

3

Присутствуйте на маркетплейсах

С малым количеством товаров – и, соответственно, слабым трафиком из органического поиска – мощным лидогенератором для вас станет присутствие на маркетплейсе с выгодными относительно конкурентов ценами.

Еще эффективнее – использовать платное продвижение ваших товаров в каталоге маркетплейса (оно дает выдачу вашей товарной позиции в топе внутреннего поиска по сайту онлайн-площадки)

Например, перспективно использовать услугу ProSale, если ваш магазин открыт на площадках Deal.by, Satu.kz или Prom.ua. Есть аналогичная услуга и на Crafta.ua, на Etsy.com, на других маркетплейсах.

4

Присутствуйте в прайс-агрегаторах

Причины повышенной необходимости для вас присутствовать в нескольких популярных у вашей аудитории прайс-агрегаторах – те же, что и для присутствия на маркетплейсах. Но иметь конкурентный уровень цен тут еще важнее.

5

Активизируйте и грамотно настройте онлайн-рекламирование

Вам необходимо использовать как можно больше каналов недорогой интернет-рекламы – контекстную, контекстно-медийную рекламу, ретаргетинг, динамический ретаргетинг.

У вас мало товаров – и вы можете, хорошо контролируя ценообразование, играть с маржинальностью, закладывая в стоимость товара различные каналы привлечения клиентов и отбирая те из них, которые для вас оказываются максимально эффективными.

Если у других магазинов оценить рекламные каналы привлечения бывает трудно, то у вас товаров мало – значит, легко посчитать, сколько стоит привлечение клиента в каждом конкретном случае.

6

Если делаете уникальные лоты на заказ – создайте категорию «продано» («на заказ»)

Если вы продаете продукцию небольшого производства, часто бывает так: есть позиции, которые продались; они были уникальными (вряд ли повторимыми точно и идентично); но вы и дальше продаете довольно похожие вещи.

В этом случае не удаляйте с сайта эти архивные позиции. С точки зрения как поисковой оптимизации, так и привлекательности магазина оптимальное решение – перенести такие позиции в особый раздел «продано» или «сделано на заказ».

Неспроста на всех маркетплейсах хендмейда при каждой товарной позиции существует непременная пометка о готовности к отправке – или, наоборот, о том, сколько времени нужно для создания товара

Так, на Crafta.ua позиции помечены как «на заказ» / «для примера» / «готовое изделие», а на Etsy.com – «сustom order» или «made to order» / «ready to ship».

7

Создавайте лендинги под один товар

Для акций и просто в рамках рекламных кампаний для магазина с малым ассортиментом особо эффективно создавать отдельные посадочные страницы для каждого товара.

8

Если уникальность и маржинальность товара высоки – включите доставку в его цену

Бесплатная доставка – мощнейший локомотив конверсии. Если у вас уникальная продукция из такой сферы, в которой ценовые сравнения малоэффективны – включите доставку в цену товаров. Помните, что с малым ассортиментом вам не удастся применить традиционную схему «бесплатная доставка лишь при покупке на такую-то сумму».

И, конечно, ярко подайте на сайте магазина бесплатную доставку любой позиции как дополнительную ценность вашего товара и магазина

Однако если ваш товар очень легко сравнить по цене с аналогами – то добавление суммы в эквиваленте нескольких долларов (на доставку) к цене товара может резко обрушить вашу конкурентоспособность.

В этом случае доставка пусть остается платной – но тогда как дополнительная ценность хорошо работают небольшие подарки, вложенные в отправку; бесплатная для покупателя праздничная упаковка и бесплатная кастомизация упаковки: вы можете, например, вложить поздравительную открытку с указанным покупателем текстом.

Кроме того, хорошо работает реферальная схема от Amazon: «скидка для вашего друга», отправляемая в письме каждому покупателю.

9

Используйте на сайте чат, применяйте коллтрекинг

С малым количеством товара особенно важно использовать современные способы коммуникации с посетителями сайта – такие как чат интернет-магазина – а также современные формы анализа эффективности рекламных каналов – такие как коллтрекинг.

10

Создайте на Википедии статью о своем производстве, бренде

Если у вашего небольшого производства есть уже многолетняя история – попробуйте создать о своем бренде статью на Википедии. Роль такой статьи в продвижении трудно переоценить.

11

Используйте формы заказа с большим количеством параметров

Если вы производите изделия на заказ – создайте на сайте форму заказа с большим количеством полей.

Это значительно упрощает процесс последующих переговоров – и вообще способствует превращению посетителя в покупателя.

12

Используйте лайфхаки, которыми пользуются интернет-магазины более крупных производителей и B2B-онлайн-продавцы

Читайте: лайфхаки от Андрея Уманского для для B2B-онлайн-продавцов

Читайте также: лайфхаки для интернет-магазинов производителей

Crafta.ua